5월의 작은 선인장

[Book Review]

(원래 책 리뷰로 광고에 가깝지만 내용이 좋아 많은 분들께 도움이 될 것같아 글을 남깁니다.)

오늘 하루도 수많은 비즈니스맨들이 성공을 향해 열심히 뛰고 있을 것이다. 그러나 열심히 뛰어다닌다고 다 성공하는 것은 아니다. 비즈니스에서는 행동이 중요하지만 그 행동의 토대가 되는 '사고'가 더 중요하기 때문이다. 특히 경쟁이 치열한 오늘날의 비즈니스 환경에서는 다르게 생각해야 남보다 탁월한 다른 결과를 얻고, 정확한 의사결정을 내려야 성공할 수 있다. 비즈니스 환경이 어려울수록, 경쟁이 치열할수록, 미래가 불안할수록 더욱 그래야만 한다.
마케팅의 대가 데이브 마컴과 경영학 박사 스티브 스미스, 비즈니스 솔루션 분야의 대가 마한 칼사가 공동 저술한 이 책은 비즈니스에서 사람들이 얻고자 하는 최종 결과물과 반대로 그 실패로 인해 나타나는 엄청난 손실의 차이가 발생하는 ㄱ느본적인 이유로서 '사고'의 방법을 지적하고, 비즈니스에서 성공할 수 있는 사고를 계발하는 방법을 이야기한다.
저자들은 오하이오 주립대학의 폴 너트 교수의 연구 결과를 빌어, "지난 19년동안 356개 기업의 중역과 매니저들이 내린 의사결정의 성공률을 조사한 결과 모든 결정의 50%는 실패로 끝났고, 수많은 아이디어와 프로젝트가 실패하고 기업이 사라지며 인수합병의 65%는 실패로 끝나는데도 불구하고 해당 비즈지스맨들의 91%는 자신들의 의사결정 능력에 확신감을 갖고 있었다"고 밝힌다.
이 얼마나 엄청난 자기 착각인가? 저자들은 이들의 생각과 실제 결과물의 사이에는 '그랜드 캐년'만큼 어마어마한 차이가 있아고 말한다. 그렇다면 이 차이를 줄이려면 어떻게 해야 할까?
그것은 바로 구체적인 방법을 통해 비즈니스맨들의 사고를 근본적으로 변화시키는 것이다. 습관을 변화시키려면 행동을 바꾸아야 하고, 행동을 변화시키려면 생각을 바꾸어야 한다. 그리고 그렇게 바뀐 구성원 하나하나의 생각이 행동을 변화시키고 그들의 행동이 조직문화로 나타날 때에 조직의 성과도 향상되는 것이다. 아인슈타인은 같은 행동을 반복하면서도 더 좋은 결과를 기대하는 것은 '미친 짓(Insanity)' 이라고 말했다.
비즈니스맨들의 생각을 바꾸어 업무 생산성을 높이기 위한 출발점은 어디일까? 그것은 바로 비즈니스에서 통하는 사고, 즉 '비즈니스 씽크'를 실천하는 데 있다.
스티븐 코비 박사는 이 책의 서문에서 "오늘날처럼 혼돈스러운 세계에서 생존하고 발전하기 위해서는 정기적으로 우리 자신의 패러타임을 점검하는 것이 절대적으로 중요하다"고 하였다. 이 책은 비즈니스맨들이 성공적인 의사결정을 하기 위해서는 그들의 의사결정체계를 진단해 볼 수 있는 8가지 법칙을 제시하고 있다.


비즈니스 씽크 8가지 법칙

법칙 1 : 문 앞에서 자신의 에고(ego)를 점검하라
의도가 기술보다 더 중요하다. 이것은 고객이 원하는 것보다는 먼저 자신의 욕구를 만족시키기 위해 일하고 있지는 않는지 자신에게 물어보고 고객의 문을 노크하라는 것이다. 인간의 목뒤에는 아미그달라(amygdala)라는 부분이 있다고 한다. 이 부분은 생명에 위협이 가해지거나 신뢰할 수 없는 상황을 맞이하면 정보를 판단하는 신피질(Neocortex)까지 정보를 전달하여 판단하기 전에 이곳 감지기를 통해 정보를 걸러낸다. 이와 마찬가지로 만일 당신이 에고를 가지고 고객에게 접근하면 고객은 즉시 상대의 의도를 알아차리고 대응을 한다. 심하면 아예 정보를 차단하게 되므로 당신은 원하는 결과를 얻을 수 없게 된다는 것이다.

법칙2 : 호기심을 발동하라
스포츠, 연예 또는 비즈니스에서 위대한 업적을 낸 사람들의 특징은 호기심이 많다는 점이다. 1999년 미국 ABC 뉴스의 '나이트라인' 프로그램이 혁신적인 제품을 개발하는 마케팅 전문회사 IDEO에 의뢰하여 21세기형 쇼핑카트 제작을 의뢰하였다고 한다. IDEO의 직원들은 언어학자, 심리학자, 마케팅 전문가, 생물학 전공자, 엔지니어, 그리고 하버드 MBA 출신으로 팀을 구성하여 5일 만에 기존 쇼핑카트와 가격은 같으면서도 하이테크 스케너가 내장되고, 안전성은 크게 향상되고 작고 가벼운 손바구니들을 올려놓을 수 있는 혁신적인 제품을 만들어 내었다. 그들은 쇼핑카트에 대해서 잘 알고 있다고 믿었지만 '호기심'을 갖고 직접 인터뷰와 안전성조사를 행하고 직접 쇼핑해 봄으로써 이러한 성과를 올릴 수 있었다.

법칙3 : 해법을 벗어 던져라
과거 수많은 비즈니스맨들이 성급한 해법의 유혹에 빠지곤 했고 지금도 마찬가지다. 1960년대 후반 스탠포드의 월터 민쉘(Walter Minshel)이 4~5세 아동을 대상으로 마쉬멜로우를 책상 위에 두고 '절대 먹지마라'고 주의를 준 다음, 만약 먹지 않은 아이들에게는 두배를 주겠다는 보상을 약속하고 일부러 15분 정도 자리를 비우는 실험을 했따. 유혹에 넘어간 아이와 충동을 이겨낸 아이들의 20년 후를 조사한 결과 수능시험(SAT)에서 충동을 이겨낸 아이들이 200점이나 높은 점수를 기록했을 뿐만 아니라 사회적 성취 수준도 달랐다. 솔루션은 마쉬멜로우 과자처럼 당장 먹기에는 달콤해 보인다. 그러나 유혹에 넘어가 함부로 먹으면 큰 코를 다치게 된다. 해법을 제시하기 전에 이 해법이 진정으로 당사자에게 이익이 되는 것인지를 충분히 검토할 필요가 있다.

법칙4 : 증거를 확보하라
비즈니스맨들은 '더 많이 더 빨리'에 익숙하여 자칫 중요한 증거를 놓치기 쉽다. 유능한 형사들은 사건 현장에 도착하면 가장 먼저 구체적 증거 수집을 위해 이것저것을 탐색한다. 마찬가지로 유능한 비즈니스맨도 비즈니스 현장에서 아무런 의미가 없어 보이는 단순한 사실에서도 숨겨진 의미를 찾아내고 충분한 증거를 확보했다는 확신이 들 때까지는 먼저 결론을 내리지 않는다. 양파 껍질을 벗기듯 문제의 핵심을 파악하기 위해서는 넓게 질문하고 다시 안으로 파고들어야 하는 것이다.

법칙5 : 효과를 계산하라
어떤 것을 할 수 있다(Could)고 해서 반드시 해야 하는 것(Should)은 아니다. 새로운 컴퓨터 시스템이나 새로운 투자 결정을 할 때에 그 경제적 효과를 측정하고 투자대비 수익률(ROI)에 입각하여 판단해야 한다. 우리는 회의에서 주로 시장점유율이나 매출액 불량률에 대해서 쉽게 이야기하지만 그것이 미치는 경제적 가치는 잘 측정하지 않는다. 더구나 그 효과가 3년 혹은 5년에 걸쳐 이어진다면 그 숫자의 금전적 의미는 더욱 커지고 의사결정의 중요한 변수가 될 것이다.

법칙6 : 파급효과를 탐구하라
우리가 논의한 솔루션은 우리 팀에만 해당되는가? 아니면 전사적으로 확대 적용이 가능한가? 또는 우리 팀에는 좋은 영향을 미치지만 다른 팀의 이해와 정면으로 충돌하고 있지 않은가? 비즈니스맨은 조직 전체의 사명, 비전, 그리고 주요 전략들과 자신이 제시한 해법이 어떻게 연결되는지를 알아야 할 필요가 있다.

법칙7 : 노란불에서는 속도를 줄여라
비즈니스 대화는 항상 순조롭게 진행되기만 하는 것은 아니다. 운전할 때 놀나불을 만나면 당신은 어떻게 하는가? 속도를 높여 지나가려 하면 사고가 날 가능성이 매우 높다. 문제를 만나면 속도를 늦추어라. 차라리 빨간불이 되든지 녹색불이 될때까지 기다려라. 빨간불을 만난다고 해서 실패를 의미하는 것은 아니다. 오히려 초기에 진화할 수 있는 빨간불에 대해 적절하게 대처하지 못해 보다 많은 시간과 돈과 회사 자원을 쓰는 것이 실패다. 비즈니스의 세계에서 노란불을 감지하게 되면 속도를 늦추고 자신의 에고를 들여다봅으로써 적절한 수정안을 발견할 수 있을 것이다.

법칙8 : 원인을 찾아라
원인을 파악하지 않고 어떤 문제를 해결하려고 하려는 시도는 질병을 치유하기 위해 진통제를 먹는 것과 마찬가지다. 비즈니스맨은 항상 '왜?' 를 생각하고 있어야 한다. 워싱턴 주의 제퍼슨 기념관의 석조벽이 심하게 부식하게 되어 유지보수가 불가피하게 되자 많은 해결책들이 제시되었다. 돌을 교체하거나 청소용구를 더 부드러운 것으로 교체하자거나 관광객에게 오래된 기념관이므로 부식을 참고 양해해 달라고 부탁하자는 등 많은 해결방안이 논의되었다. 하지만 왜 돌이 부식되는 것일까? 이유를 추적해보니 비둘기들이 떼지어 몰려와 똥을 싸놓고 가기 때문이었다. 추적은 계속된다. 비둘기들은 왜 모이는가? 그곳에는 많은 거미들이 서식하기 때문이다. 거미는 왜 그곳에 많은가? 나방이 많이 있기 때문이다. 나방을 모조리 잡는 법을 배워야 하는가? 해법은 의외의 곳에서 쉽게 나왔다. 기념관 주변의 조명을 예정보다 두 시간 늦게 켰더니 문제가 해결되었다. 나방이 그 불빛 때문에 모였기 때문이었다.

이 책의 마지막은 '비즈니스의 가용자원과 의사결정 절차 및 사례'를 소개하고 있다. 비즈니스에 있어서 아이디어가 아무리 빛나더라도 사람, 시간, 돈에 대한 지원계획이 없는 사업계획이나 프로젝트는 알맹이가 없게 되고, 비즈니스의 의사결정 단계를 이해하지 못한다면 성공확률은 그만큼 낮아질 것이다.

저자 중 한 명인 칼사와 그의 그룹은 수년 전 이미 '고객 성공 도와주기(Helping Clients Succeed)'라는 프로그램을 개발하여 마이크로소프트사에 독점적으로 제공한 적이 있다. 그의 그룹에서 함께 일하던 스티브와 데이브는 기존의 IT중심이던 프로그램을 범용적인 비즈니스 관련 프로그램으로 재개발했다. 그 과정을 책으로 엮은 것이 바로 "비즈니스 씽크"다.

스티븐 코비 박사는 이 책을 "모든 사람들을 위한 현실세계의 MBA 과정이라고 할 수 있다"라고 평하였다. 비즈니스맨이 책을 만들었지만 책이 비즈니스맨을 만든다. 훌륭한 비즈니스맨이 되고자 하는 분들에게 일독을 권한다.

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